陳靜廷的優惠好物

編輯導語：關于企業微信的運營理論，我們看過太多文章了，但是涉及到實際案例拆解的卻并不多。本文作者以瑞幸咖啡企微營銷活動“首席福利官入群領福利”為例，給我們做一次分享。讓我們一起去看看這次營銷活動是怎么獲得成功的吧！

理論干貨看太多，是時候給來點荷槍實彈（案例）了。畢竟，作為一名以事業（賺錢）為終身奮斗目標的打工人，除了理論知識要過硬之外，手底下的功夫同樣不能落下。

所以，我們今天特意挑了一個從去年一直火到今年的企微經典案列，來給大家做分享。到底有多火呢？大家可以先看一組數據：3個月，企業微信私域沉淀180多萬用戶，建了9000多個用戶群。

關鍵是，這個增長勢頭還在持續。

而這180多萬用戶，可都是經過了兩次掃碼才進群的用戶，質量自然也不會太差。你可能會想，這肯定又是哪個財大氣粗的巨頭企業，做的熱點公關營銷吧？

還真不是，這只是「瑞幸咖啡」做的一次基于企微的營銷活動：「首席福利官入群領福利」。要知道，從2020年4月開始，「瑞幸咖啡」就一直深陷「財務造假22億」的輿論漩渦中。

2021年2月，「瑞幸咖啡」更是直接申請了破產保護，只是所有門店正常營業。就在大家都在猜測它什么時候倒閉的時候，「瑞幸咖啡」卻在疫情爆發的2020年，實現了業績30%的逆勢增長。

怎么做到的？很重要的一部分原因，就得歸功于我們今天要講的這個案例。下面，我們就一起來看看，這個企微案例到底有哪些值得大家借鑒的點。

一、活動流程詳解

1. 第一步：多渠道導流

作為一家線上線下已經完全打通的新零售咖啡運營商，瑞幸咖啡的引流渠道還是相對比較多的。為了最大化引流效果，這次活動的主要引流渠道有4種：

1）線下門店設置易拉寶二維碼

這是線下最直接的引流方式，在瑞幸咖啡各大門店的收銀臺前，都會有一張企微二維碼的臺卡。除了客戶自己掃碼入群之外，還有專門的店員會引導客戶添加企業微信，然后進群。

這樣做的好處就是，用戶可以很直觀地看到活動信息，有什么疑問，店員也可以第一時間做出解答。另外，這種面對面的溝通，能夠更有效地提高用戶掃碼進群的概率。

2）官方微信公眾號發布活動推文

瑞幸咖啡官方公眾號有大量的粉絲，每篇頭條文章的閱讀量基本都在10萬+以上。因此在公號上發文推送，一方面可以吸引更多的用戶參與活動，另一方面也可以把公眾號上的粉絲沉淀到私域池子里，做更精細化的運營。

3）在官方APP付款頁面，引導老用戶參與

對于經常在官方APP進行消費的用戶，瑞幸咖啡也專門做了活動引導。在每個付款頁面的左下方，都有引導老用戶領券參與活動的入口。

這樣做一來可以促使老用戶更多的消費，二來也是為了把這些用戶導入到企微私域池子里。

3）老用戶邀請新用戶參與

4）通過裂變的方式，讓已經入群參與活動的用戶，分享到朋友圈、微信群、身邊好友等等，獲取更多的新流量。

2. 第二步：流量的承接

以往的增長活動，大家要么是把進來的流量承接到微信公眾號上，要么是承接到銷售人員的個人微信號上。但是，瑞幸咖啡這次是直接用企微來做流量的承接。

這么做的好處是什么呢？其實我們之前已經分析過好多企微的優勢，這次再簡單說一下。

首先，承接到微信公眾號上的話，公眾號文章尤其是一些軟文，打開率極低，一般只有1.5%，對流量是一種極大的浪費。而且，在公眾號上，也沒有辦法對用戶進行一對一的精細化運營，這就導致運營效率很低。

其次，承接到個人微信號的話，一方面，個人微信號單次被動添加好友的人數只有150多人，而且被封的風險很高。而180多萬的用戶，得用多少個人微信號呢？所以根本不現實，企業微信在這方面的限制則要松好多。

另一方面，企微「在職客戶承接」和「離職客戶承接」的功能，能夠幫助企業更好地管理客戶資產，防止離職員工造成客戶資產的流失。

除了這些，用企微來做流量承接，還有其他更多的好處，這些我們在后續文章中，都會給大家一一講到。

3. 第三步：社群運營轉化

因為瑞幸咖啡的這次活動，主要是以發優惠券、發福利的方式在運營，所以后續轉化的動作基本都是在社群里進行的，轉化效果如何呢？

通過在企微私域上的運營，瑞幸咖啡的每日直接成單量增加了3.5萬杯，而在社群里的成單量，則每天達到了10萬多杯，成果喜人。

而關于具體的運營轉化方式，我們從中扒出了4點：

1）根據不同的時間點，做不同的運營動作

比如每天早上8:30，會在群里提醒用戶該吃早餐，然后配上產品購買的鏈接。到了中午12:00，則會提供優惠券秒殺的活動，制造緊迫心理，促進用戶消費。

總之，不同的時間點，就會有不同的活動形式，目的就是給用戶更多的消費方式，提高他們的活躍度。

2）利用幸運抽獎的游戲方式，提供優惠券

中獎的那種滿足感，相信大家都有。所以瑞幸咖啡正是利用人們的這種心理，來提高用戶的參與度。其實優惠券還是那些優惠券，但是靠自己抽中的，對每個人來說都不一樣。

3）小程序直播帶貨

另外，瑞幸咖啡還很好地利用了，現在年輕人比較喜歡的直播帶貨的方式。而且這些產品的價格，都打上了「社群專享打折價」的標簽，讓用戶有一種被特殊對待的感覺。

4）新品即時分享

還有就是新品的及時分享，這對于許多喜歡嘗鮮的用戶，也是一個極大的吸引力。因為在群里，你不僅能享受到優惠的價格，還能第一時間品嘗到新品，心里會自然地生出一種優越感。

4. 第四步，裂變增長

最后，轉化之后的增長，其實就是我們前面提到的，通過「分享有獎」的方式，帶動已經入群的用戶去做拉新裂變。

而且不僅老用戶有獎勵，新進來的用戶，也有「100元抵用金」和「新人專享價」，這些對裂變的數據增長，都有很大的促進作用。

二、活動亮點

下面，我們就來對這個活動的亮點做一個復盤總結：

1. 千店千券，精準的差異化運營

用戶添加完企微好友之后，并不是隨便進個群，而是會先獲取你的位置授權，然后根據你所在的位置，讓你加入對應的門店群。這樣的好處就是，針對不同門店的實際情況，可以進行差異化運營，比如推送不同的商品，發放不同的優惠券等等。

2. 企微流量承載，低風險，高效率

180多萬用戶，9000多個群，用個人微信來做的話，不僅低效，而且隨時都有封號的風險。而企業微信，幾乎不需要擔心這些問題，甚至還有的功能協助企業來做用戶運營。

3. 自動清庫存，降低損失

建好不同門店群，有一個最大的好處，就是可以幫助自動清理門店的商品庫存。

這個只需要把門店的庫存管理系統，和對應的企業微信群打通就行。比如某個門店，今天的拿鐵咖啡賣的不太好，積累的庫存太多，那么到下午的時候，門店就能以折扣的方式在群里進行定時促銷。

4. 優惠方式多樣，用戶活躍度高

限時秒殺、定時抽獎、社群優惠價專享、新品促銷等等，這些促銷方式，都很好地提高了用戶活躍度，所以我們才看到了每天10萬杯的成單量。

三、待優化建議

當然，每個活動都有不足之處，和需要優化改進的地方。所以，盡管這個活動取得的效果很好，但我們還是發現一些不足之處。

1. 缺乏形象的私域人設

怎么理解呢？就是用戶添加完企微好友之后，只知道一個昵稱「首席福利官」，其他信息幾乎一無所知。

而且不論是一對一的對話，還是群里發的消息，都是一些活動話術。導致的結果就是，用戶完全感覺到那種服務的溫度，只會覺得這個號就是一個發優惠券的機器人，而不是活生生的人。

如果有問題的話，也不會想著去私聊問一下，用戶粘性會極大降低。所以，在這一塊，需要去豐富一下這個企微號的人設。比如，和用戶多做一些一對一的私聊，或者在群里多拋出一些具體的問題，進行更多的互動等等。

2. 沒有做用戶標簽化管理

除了缺乏人設之外，也沒有對用戶做進一步了解，加上就加上了，也不打標簽。這就是一種純粹的流量化思維，只把用戶當流量，而不是一個具體的人。

在后續轉化的時候，根本沒有辦法做精細化運營。比如針對不同的消費人群，無法做不同的活動推送；對于高質量用戶，也沒法針對性提高他們的復購率。

所以，獲取用戶有價值的信息，做好標簽化管理，是很有必要的。

四、結語

最后，我們再幫大家總結一下這次活動的幾個亮點：

1. 千店千券，精準的差異化運營；
2. 企微承載流量的低風險和高效率；
3. 利用社群實現自動清庫存，降低損失；
4. 多種優惠方式，提高了用戶的活躍度。

希望大家都能從這個案例中，找到對自己有價值的東西。

作者：C姐，深耕教育行業數十載。

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